Key-Account-Management

Ziel eines erfolgreichen Key-Account-Managements ist die Professionalisierung und qualitative Verbesserung der Kundenbeziehungen. Mit wenigen wichtigen Kunden/innen erreicht eine Firma 80% ihres Umsatzes.

Inhalte des Seminars

Einleitung
Inhalte und Merkmale des Key-Account-Managements

Begriffsdefinition Key-Account-Management
Key-Account-Management – Was ist das überhaupt?

Grundlagen - Key-Account-Management (KAM)

Das Profil des Key-Account-Managers
Die Anforderungen und Kompetenzen des Key-Account-Managers
Weitere wichtige Merkmale eines Key-Account-Managers

KAM mehr als „nur“ verkaufen - Aufgaben des Key-Account-Managers
Die Aufgaben eines Key-Account-Managers
Innerbetriebliche Schnittstellenpartner / Funktionen

Zentrale Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements
Erfolgsfaktoren für eine Key-Account - Beziehung
Gemeinsam erfolgreich – Die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden
Strategische Faktoren
Aktionelle Faktoren
Elementare Voraussetzungen für den Einstieg in das KAM

Analyse als Voraussetzung für Erfolgreiches KAM
Analyse bestehender Kundenstrukturen

Planungstechniken zur selbstständigen Kundenanalyse
Die Altersstrukturanalyse
Die ABC-Kundenstruktur-Analyse
Die Kunden-Portfoliotechnik
Der Kunden-Klassifikationsschlüssel
Die Kundenwert-Analyse
Die Kunden-Scoring-Modelle

Verantwortung und Aufgaben in der KAM-Struktur
Der Einstieg in das Key-Account-Management
Persönliche Faktoren der Schlüssel zum Key-Account
10 essentielle Fragen zur Analyse der Sourcing Committees oder Buying Center.
Gefahren des Key-Account-Managements

Innerbetriebliche Schnittstellen-Partner / Funktionen
Ausrichtung an der Struktur und den Zielen des eigenen Unternehmens und der Key-Accounts

Key-Account Entwicklungsplan
Wann ist die Entwicklung eines potentiellen Key-Account Managements sinnvoll?

Key-Account-Controlling – Ohne geht’s nicht
Key-Account-Controlling im KAM–Leistungsprozess
Weitere Kennzahlen die zur Bestimmung der Rentabilität eines Key-Accounts herangezogen werden können

Schlussbemerkung

Tages-Clearing