Verkaufscontrolling im Außendienst

In diesem Seminar erlernen Sie als Führungskraft des Außendienstes effektive Möglichkeiten zur Vertriebsplanung und zur Vertriebssteuerung. 

Des Weiteren werden Analysen und Kennzahlen, sowie Zielereichungsmethoden für das gesamte Verkaufscontrolling behandelt. 

Das Außendienst-Interview zur professionellen Analyse und Optimierung des Außendienst-Teams stellt ein wirksames Führungsinstrument dar, welches unmittelbar in der täglichen Praxis angewandt werden kann.

Inhalte des Seminars

Planung
Wettbewerbs-, Kunden und SWOT-Analyse
Strategie und Planung der Marketing- und Vertriebsbereiche

Kundenbedarfsanalyse
Kundenbedürfnisse erkennen

Kompetenzen, die einen Außendienstmitarbeiter auszeichnen

Analyse und Optimierung des Außendienstteams
Aufnahme des Ist-Zustandes
Zeitprotokollanalyse
Beispiel: Wochen-Zeitprotokoll
Beispiel: Arbeitszeitprotokoll mit Produktivitätsanalyse
Persönliche Analyse

Außendienst-Interview
Inhalt des Außendienst-Interviews
Gliederung und Ausfüllhilfe für das Außendienst-Interview

Kontrolle
Absatz- und Umsatzkontrolle
Marktanteilskontrolle
Aufwand- und Ertragskontrolle
Kundenkontrolle
Außendienst-Kontrolle
Preiskontrolle
Digitale Sale-Lösung für den mobilen Einsatz

Sicher zum Vertriebsziel steuern
Warum brauchen wir überhaupt Ziele?
Wichtige Grundsätze zur Zielvereinbarung
Zielmanagement - Zielkontrolle

Kennzahlen
Grundlage für die Berechnung von Unternehmenskennzahlen
Absoluter Marktanteil (in Prozent)
Relativer Marktanteil (Indikator / Prozent)
Umsatzrentabilität (in Prozent)
Vertriebskostenstruktur (in Prozent)
Durchschnittlicher Umsatz pro Reisetag (in Euro)
Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Reisetag (in Euro)
Anzahl der durchschnittlichen Kundenbesuche pro Tag oder Woche
Durchschnittsumsatz pro Kunde (in Euro)
Neukunden- und Umsatzanteil (in Prozent)
Anzahl der durchschnittlichen Aufträge pro Tag (Woche)
Stornoquote (in Prozent)
Auftrags-Besuchs-Verhältnis (in Prozent)
Durchschnittliche Besuchs-Reisestrecke (in km)
Exportquote (in Prozent)
Stammkunden-Umsatzanteil (in Prozent)
Mitarbeiter-Effizienz (in Euro)
Verkaufsflächenumsatz (in Euro pro m²)
Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe (in Prozent)
Deckungsbeitrag pro Produkt oder Produktgruppe (in Prozent)
Durchschnittspreis pro Produkt oder Produktgruppe (in Euro)

Das Vertriebs-Lexikon

Schlussbemerkung

Tages - Clearing